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被提拔当了领导该怎么办?管理销售到底该怎么做?被提升者留恋过领导管理

来源:百家号 / 作者:业来业往 / 2018-08-29 08:35
我们常常看到,在一些企业,当一个销售人员有非常好的业绩以后,他就往往能够提拔,成为一个销售经理(管理一个 销售队伍 甚至多个销售部门)。 过往的销售业绩,和对企业的熟悉

我们常常看到,在一些企业,当一个销售人员有非常好的业绩以后,他就往往能够提拔,成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。

过往的销售业绩,和对企业的熟悉,成为很多销售人员提升的关键因素,企业希望通过提拔,这些销售业绩好的销售人员来达到更好的业绩。

然而,事情往往不是按照企业的设想发展,被提升者和被管理者都发现,自己不能很快地进行这种角色转变,甚至无法很好的积极工作。

一方面,被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。

被提升者发现:自己受到更多的企业约束,下属的成绩对自己成绩影响很大,原先的客户交由别人管理,权力似乎被剥夺了,办公室一大堆的文件会议,以前的同事似乎也不是那么好管等等。

当这一切事情涌出,而自己没有找到解决的方法,更要命的是老板也只关心结果,一种完全消极郁闷的心理,就促使被提升者怀疑自己,并最终开始重新管理自己原先的客户,更有甚者,选择离开。

另外一方面,被管理者难以接受同事被提升的现实,更讨厌他插手自己的工作。

被管理者发现:自己曾经的同级别同事,现在已经变成了自己的上司,开始以他的业务方式插手自己的业务,自己的一些“小动作”被领导抓住不放,总是要求自己的销售业绩等等。

当这种排斥转变成抵触行动,只能造成两败俱伤!

为什么会有这样的状况发生呢?

这是因为促进销售人员施展才能的环境,与销售经理的环境截然不同。

研究表明,销售人员的环境更加明确、自由、直接以客户为中心

而销售经理的环境更加模糊、被约束,更多控制性工作和内向性工作。

于是,一名顶尖销售人员被提升为销售经理,非但没有促进他在新岗位获得成功,反而成为障碍。

“可能有大部分人认为,一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理,这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是,这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注,管理销售到底是管理什么?”

管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了,因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队,提升整体的销售成绩,而不单单是为了激励某个个人。

企业对于销售和管理销售常常混淆,以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的管理的重心,不应在于控制和约束,而应放在管理销售价值链和领导销售人员。

【管理销售价值链】

什么样的销售管理才是我们需要的?

不是嘴上的“管理”,不是一个空头的职务,应当是一个积极的、围绕提高销售价值的管理!

没有销售过程管理的管理结果只是空话,而且将导致销售人员无所适从甚至逐渐脱离企业

积极的管理销售,是通过导向型的结果指标,为销售人员提供工作方向和激励标准,但同时需要销售经理开展价值链的管理。

销售经理管理销售价值链,销售人员执行销售步骤。

销售经理职责是在价值链的每一个环节辅导销售人员,分析销售价值链执行中的不足,并进行改善。

无论是哪种类型的销售,比如,向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售,甚至是店员向顾客销售,我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链。

而作为一个管理销售的销售经理来说,界定每项业务的销售价值是他首要任务

而在整个价值链环节中,提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心,这就体现在每个价值环节的比率化管理。

领导销售人员

当一个销售经理完整地剖析了,他所管理的销售业务活动的价值链以后,就需要通过领导销售人员,来达成销售价值的提高,而通常情况下,销售经理承担着四种领导职责,包括战略、计划、协调贡献

战略通过创造并沟通,有说服力的理念和战略,来引导企业和个人的成长。

核心工作有:

1、设定销售战略;

2、了解顾客和竞争对手;

3、开发并保留销售人员;

4、鼓舞销售人员和主要利害关系人。

计划通过计划,分配任务,审查业绩,改善系统和过程来确保销售结果。

核心工作有:

1、吸引雇佣销售人才;

2、制定销售预测和优先顺序;

3、管理销售人员业绩;

4、改善营销系统过程;

5、协调销售队伍活动。

协调创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。

核心工作有:

1、充当销售队伍领队;

2、提供内部影响力;

3、处理纷争;

4、有效沟通;

5、交涉和影响内部及外部人员。

贡献:通过贡献自身的才能,经验和能力为企业成功作贡献。

核心工作有:

1、创新和解决问题;

2、创造和革新;

3、直接管理重要客户。

不同级别的销售经理具有不同领导职责。

普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)

工作重心在:管理销售活动

因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面;

而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)

工作重心在:管理销售系统,形成销售活动的支撑

他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

 

现行的诸多企业把销售人员提拔以后,只是在维持原有的工作范围和模式,销售经理事实上,不能行使一个领导者的角色,导致企业整体业绩提升成为泡影,并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。

总体的讲,一个真正的销售经理要完成管理销售的任务,需要从销售业务的价值链角度出发,管理整个销售过程,并且根据自己所处的企业职能,充分发挥自己的领导职责。

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